Niedrige Zinsen und das Bedürfnis nach einer sicheren Anlageform führen derzeit zu einer hohen Nachfrage nach Wohnimmobilien. Neben professionellen Investoren bewegen sich auch viele Privatanleger und Eigennutzer am Markt. Dabei lassen sich Unterschiede im Kaufverhalten feststellen. Ludwig Wiesbauer, Geschäftsführer Bank Austria ImmobilienService (BA-IS), gibt ein paar einfache Tipps, wie sich Immobilienverkäufer auf die unterschiedlichen Vorlieben von Suchinteressenten einstellen können.

Der Unentschlossene
Der unentschlossene Käufertyp sucht meist schon mehrere Monate eine passende Immobilie zur Eigennutzung. Er hat eine grobe Vorstellung darüber, wie das perfekte Zuhause auszusehen hat, doch sind die Wünsche nicht konkret genug. Die Folge: Er kann sich nur schwer für eine Immobilie entscheiden. „Unbewusst möchte sich dieser Käufertyp alle Möglichkeiten offenhalten und hofft auf etwas noch Besseres“, sagt Wiesbauer. „Hier kann es hilfreich sein, sich eines klarzumachen: Beim Immobilienkauf müssen immer Abstriche gemacht werden. Am besten schreiben sich unentschlossene Käufer alle Wunschkriterien auf und ordnen sie nach Prioritäten. Dann hat man einen Anhaltspunkt und tut sich leichter, Entscheidungen zu treffen.“ Verkäufer, die an den unentschlossenen Käufertypen geraten, sollten die Wunschkriterien der Interessenten herausfinden, um ganz gezielt auf die entsprechenden Vorteile der eigenen Immobilie hinweisen zu können.
 

Der Sicherheitsorientierte
Die Motivation beim Immobilienkauf ist Sicherheit. Meistens sind das Käufer, die Immobilien als Investitionsobjekte suchen. Seit der Finanzkrise misstraut der Sicherheitsorientierte volatilen Anlageformen und hohen Renditeversprechen. Dieser Käufertyp bringt viel Eigenkapital mit und informiert sich vor dem Immobilienkauf detailliert über Lage, Objektzustand, anstehende Reparaturen und mögliche Mieterträge. „Verkäufer sollten dem sicherheitsorientierten Interessenten sowohl Brutto- als auch Nettorendite aufzeigen können“, sagt Wiesbauer. „Denn Fakten, Zahlen und Daten sind die Basis, auf der er entscheiden möchte. Er ist zudem einer der wenigen Laien, die einen Energieausweis lesen können. Deshalb sollten Eigentümer sich vor einem geplanten Verkauf detailliert damit beschäftigt haben.“
 

Der Informierte
Ob aufgeschlüsselte Betriebskosten, WEG oder EAVG: Dieser Käufertyp ist versiert, kann Fachwissen vorweisen und hat genaue Vorstellungen vom Wunschobjekt. Er hat sich schon im Vorfeld der Suche genauestens informiert, seine Wünsche priorisiert und fordert schon vor einem Besichtigungstermin alle möglichen Unterlagen der Immobilie an. Seine Fragen sind gezielt, seine Entscheidung für oder gegen das Objekt fallen nach einer kurzen Bedenkzeit zügig aus. „Der Informierte möchte die Thematik verstehen und alles richtig machen. Ihm graut davor, unverhofft mit komplexen Sachverhalten konfrontiert zu werden und keine fundierte Entscheidung treffen zu können“, so Wiesbauer. Verkäufern rät der Experte, genauestens über die eigene Immobilie Bescheid zu wissen, um möglichst jede Frage fundiert beantworten zu können. Bei diesem Käufertyp kann Unwissenheit des Verkäufers nämlich schnell so wirken, als ob dieser etwas verstecken möchte.

 
Der Begeisterungsfähige
Dieser Käufertyp findet an beinah jeder Immobilie etwas Beeindruckendes. Mal ist es die Lage, mal der Schnitt und mal die Nachbarschaft. Der begeisterungsfähige Käufertyp zeichnet sich durch viel Vorstellungsvermögen aus. Oft hat er schon nach wenigen Minuten die Immobilie gedanklich eingerichtet. Diese Fähigkeit hat Vorteile: „Wer begeisterungsfähig ist, tut sich oft leichter, ein Neubauobjekt sozusagen vom Blatt weg zu kaufen“, weiß Wiesbauer. Allerdings sollte dieser Käufertyp darauf achten, seine eigenen Wünsche nicht aus den Augen zu verlieren und sich beim Kauf nicht zu übernehmen. „Wer sich schnell begeistern lässt, hat oft auch Schwierigkeiten, auf etwas zu verzichten. Doch das eigene Budget sollte nie aus dem Blick geraten.“ Verkäufer sollten bei diesem Käufertyp genau nachfragen und die Ernsthaftigkeit des Interesses prüfen. Sonst platzt womöglich der bereits vereinbarte Kauf, weil sich der Käufer in letzter Minute doch noch für ein anderes Objekt entscheidet. 

 
Der Desillusionierte
Er sucht schon lange und hat viele Enttäuschungen erlebt: Entweder war das Objekt der Begierde zu teuer oder bereits verkauft. „Gerade in Zeiten des Nachfrageüberhangs kommt dieser Käufertyp häufig vor. Denn wo die Preise hoch sind und das Angebot gering ist, brauchen Immobilienkäufer viel Geduld“, erläutert Wiesbauer. Für Immobilienverkäufer sind diese Kunden eine psychologische Herausforderung. „Der Desillusionierte neigt zum Pessimismus und dazu, Negatives deutlicher wahrzunehmen als Positives.“ Hier seien viel Einfühlungsvermögen und Verständnis gefragt.

Der Experte rät, sich kompetente Unterstützung zu holen: „Ein Immobilienverkauf ist eine fordernde und anstrengende Sache, bei der viele Dinge bedacht und fachkundig ausgeführt werden müssen. Das darf man nicht unterschätzen. Die Makler der BA-IS sind nicht nur professionell ausgebildet, sondern auch  im Umgang mit Käufern geschult." Dies versetze sie in die Lage, die Bedürfnisse des jeweiligen Interessenten sehr schnell zu erkennen. „Eigentümer können uns somit den kompletten Verkaufsprozess, aber auch die psychologische Komponente überlassen.“